مرحلة التسعير Pricing:

تسعير المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة هو قرار له من الأهمية الكثير, فهو قادر على تحقيق المبيعات أو الخسائر لأي شركة. قبل أن تضع سعر البيع يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح, وأن تضع سعر البيع, يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح, وأن تضع نسبة ربح مريحة تغطي كل مصاريف الإنتاج. كذلك عليك دراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة, وأن تعرف السعر المفترض لمنتجك والذي يراه المشترون المحتملون السعر العادل لمنتجك.

كذلك يجب التفرقة بين السعر والقيمة: هل يشتري الزبائن بضاعتك بسبب ''سعرها'' أم بسبب ''القيمة التي سيحلون عليها'' نتيجة شرائها لنفترض أنك تتعامل مع زبائن تركز فقط على السعر. فماذا يجب فعله لتحويل شريحة الباحثين عن السعر الأدنى والصفقة الأفضل إلى عملاء فعليين؟ إذا كنت مضطرا للبيع بسعر منخفض, فأجعل الصفقة مرتبطة بشراء منتج آخر أو خدمة أخرى, أو مزيج بين الاثنين, بما يسمح في النهاية بتأمين هامش ربح لك.

إذا كنت تبيع سلعة حساسة للسعر, فقدم عروضا خاصة لمن يشتري بكميات كبيرة وارفض التنافس على مستوى الوحدة الواحدة.

لا تنس أيضا أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة, و أن تغير من أسعارك صعودا وهبوطا لأن الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته, فيضعون سعرا متدنيا لمنتجاتهم وخدماتهم, لأسباب نفسية كثيرة لا علاقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه.

كن دائما مستعدا لتوسعة نطاق صفقتك, مضيفا إليها أشياء لم تكن السبب في عقد صفقة البيع والشراء, وستندهش من عدد العملاء العائدين إليك لشراء أشياء غير التي جاءوك من اجلها في بداية الأمر.

إذا لم تكن مستعدا لسعر بيع مبتكر وعملي ومرن, فوقتها ستكون معرضا لمخاطر بيع البضاعة بأقل مما دفعته فيها, وستكون معرضا دائما لأن تفشل في عملك. يخوض الكثيرون حروبا سعرية فقط من تحقيق الإقبال الجماهيري, لكن ما لم يكن لديك خطة استراتيجية تحكم القرارات التي تتخذها, فلن تخرج فائزا ابدا من حرب الأسعار بل إنه في حقيقة الأمر لا وجود لمنتصر في أي حرب أسعار, فالكل يخرج منها خاسرا.

بدلا من أن تنزلق إلى حرب أسعار, يجب عليك أن تجعل زبائنك يكررون زيارتهم الشرائية إليك, بمجرد أن يشتروا منك لأول مرة بسعر اقتصادي تنافسي. لكن احرص على أن يكون في الأشياء الإضافية التي اشتروها منك ربح لك, ولاتبعها بسعر التكلفة أو بخسارة, فالأغلب لست مضطرا لهذه الدرجة الكبيرة من خفض السعر. لا تفترض لكن اختبر, وجرب في أوقات مختلفة, فأذواق الناس وطبيعة الأسواق تتغير طوال الوقت.

من الجهة الأخرى, يؤمن قطاع كبير من العاملين في مجال التسويق بحقيقة أن خفض الأسعار أحب للمستهلكين من رفعها, وهذا صحيح إلى حد كبير, لكن هذا في حال كانت بضاعك تبيع بكمية كافية, وحتى هذه القاعدة يمكن تفاديها باللجوء إلى أفكار العروض الخاصة والمرفقات وما في حكمها.