ومن اين يبدا التسويق

يبدا التسويق من خلال وضع مفهوم شامل وواضح لهدف الشركة والغرض من تأسيسها  ماهي اهداف الشركة من هم عملاؤها وكيف تنوي الشركة ان تحقق الهدف والغرض من تأسيسها :

ما هي اهداف الشركة, من هم عملاؤها, وكيف تنوي الشركة ان تحقق الهدف والغرض من إنشائها؟ هذه الاهداف يجب ان تكون مكتوبة بلغة بسيطة جدا

سهلة الفهم من عامة الناس والأهم ان يكون جميع العاملين في الشركة على علم ودراية بهذه الاهداف

معرفة جميع العاملين بأهداف الشركة يعنى ان الجميع على درايه بالتالي

1 من هم عملاء الشركة

2 ما هي احتياجات و رغبات العملاء (لاحظ ان الاحتياج مختلف عن الرغبة)

3 كيف يمكن للشركة ان تلبى حاجات ورغبات هؤلاء العملاء بشكل يحقق لها الأرباح التي تريد الشركة ان تحققها

في كتابه عشر خطايا تسويقية, ذكر عبقري التسويق فيليب كوتلر ان قرابة 75% من المنتجات والخدمات والشركات الجديدة تفشل رغم بذل جهود كبيرة في ابحاث التسويق

والتطوير والاختبار والتحليل هذا الفشل مرده التسويق على ان هذه الجملة الاخيرة تحتاج الى تفسير طويل كما يلي

وظيفة التسويق هي قيادة كل اشكال نشاط الشركة ووظيفة المسوق / مسئول التسويق هي البحث عن فرص تجارية جديدة لشركته ثم التبطيق تحليلا يسميه كوتلر: STP  او Segmentation Targeting Positioning والذي يهدف في المقام الاول الى وضع النشاط السليم للشركة في المكان السليم في السوق ثم يتبعه تطبيق المزيج التسويقي

أي ان التسويق هو البداية ويمضي بلا نهاية فالتسويق يحدد للشركة أي سوق تدخلة واي سلعه تبيعها والتسويق يشرف على كل النواحي نشاط الشركة ويوجهه ويصوبه اذا خرج عن الخط المرسوم له لكن لفعل كل ذلك يجب اولا ان نفهم السوق على وجهه الصحيح عبر تحليل STP وهو ببساطة كما يلي:

تقسيم السوق Segmentation

لديك سوق كبير جدا, هذا السوق مكون من عدة اقسام ومجموعات, يجب تحديدها وتقسيمها, بهدف العثور على مجالات يمكن ان تجلب ارباحا وفيرة للشركة. يمكن تقسيم السوق بناء على ثلاثة طرق:

الطريقة الاولى الاساس الديمُغرافي (السن, النوع, الدخل, التعليم, الوظيفية)

وهو الاساس التقليدي السهل, لكن يعيبه عدم اتفاق افراد العينة ذاتها على رغبات او حاجات واحدة, فشركة لوريال لمستحضرات التجميل ستقول انها تستهدف النساء من سن 35 الى 50 لمنتجها الخاص بإزالة تجاعيد البشرة.

الطريقة الثانية للتقسيم هي على اساس الحاجات (Needs) مثل النسوة التي تريد توفير وقت التسوق, هذه الشريحة سترغب في الشراء عبر الهاتف او عبر انترنت والتوصيل الى المنزل او مكان العمل, على امل ان تكون هذه الشريحة ذات تعليم عال او تملك مستوى دخل مرتفع.

الطريقة الثالثة هي على اساس اسلوب التصرف, مثل شريحة العملاء التي الطعام عن طريق موقع اطلب.كوم على انترنت, فهذه الشريحة حددت نفسها عبر اسلوبها الذي تتبعه, وليس عبر حاجات هذه الشريحة.

استهداف السوق Targeting

مضى زمن التسويق لكل الناس. وحل محله التسويق لشريحة بعينها فمن جهة, بدا المشاهدون يتعلمون كيف يتجاهلون الإعلانات التليفزيونية, فقلت فاعلية هذه الإعلانات ومن جهة اخرى, اسعار هذه الإعلانات آخذه في الارتفاع, ما يجعل تقسيم السوق واختيار الشريحة التي تناسب وتلاءم النشاط الاساس للشركة عملية حيوية حيوية لنجاح واستمرار الشركة اختيار الشريحة المناسبة فقط غير كافي, اذ يجب اختيار شريحة مناسبة لديها احتمال نمو كبير, وتسمح بتحقيق ارباح, وتتميز بقلة المنافسة فيها.

تحديد الموقع داخل السوق Positioning

عرف العالم هذا المصطلح الشهير بناء على المؤلفين آل ريس وجاك تراوت وكتابهما المنشور في عام 1982 (الصراع للاستيلاء على العقل) حيث مدا تعريف تحديد موقع المنتج - من وضعه امام اعين العملاء- الى وضعه داخل عقول العملاء, فانت وانا نعرف ان سيارة فولفو هي السيارة الأكثر امانا, وأن مرسيدس هي رمز الفخامة, وأن BMW أفضل سيارة يمكن ان تقودها, بينما بورش أفضل  اصغر سيارة رياضية سريعة.

يمكن لك أن تقول شركتك هي الافضل والاسرع والاكثر امنا والرخص والجود وكل ذلك من الصفات, لكن التسويق يقول لك ان عليك ان تختار صفة واحدة فقط, وتعمل على لصقها داخل عقل العميل, فما ان يأتي ذكر شركتك حتى يأتي معها

- وبشكل تلقائي- الصفة التي اخترتها لشركتك. من المستحيل ان تسوق شركة هيونداي لسياراتها على انها افضل سيارة يمكن ان تقودها, لكن يمكنها ان تقول افضل سيارة اقتصادية يمكن قيادها.

الأن, إن سألتك: لمن تحاول أن تبيع؟ وأجبت لجميع الناس, فاعلم أنها إجابة خاطئة.

قد تقول لي: ولكن عنوان كتابك التسويق للجميع, فلماذا هذا التعارض؟ ببساطة شديدة, يهدف هذا الكتاب لنقل رسالة مفادها أن من أراد التسويق لنفسة, فهو قادر على ذلك, لأن التسويق غريزة طبيعية في داخل كل إنسان, مثله مثل غريزة الأمومة والبقاء على قيد الحياة وحفظ النفس. من أراد التسويق لنفسه لاستطاع, فقط إذا أراد هو ذلك بكل جوارحه وآمن أنه قادر على ذلك.