مرحلة قنوات التوزيع والبيع Placement

مثلما يضخ الدم الحياة في جسد الإنسان تعمل قنوات التوزيع على انتقال منتجك من عندك إلى أماكن عرضه تمهيدا لبيعه, هذه القنوات ذات أهمية قصوى لضمان استمرار ربحية نشاطك التجاري, لصاحي النشاط التجاري حرية الاختيار, ما بين توزيع منتجاته بنفسه, أو الاتفاق مع وسيط يتولى عنه هذه الجزئية.

قنوات التوزيع هي ممرات تسير فيها المنتجات والخدمات, من أماكن تصنيعها/تقديمها, إلي أولئك الأشخاص المستعدون لدفع مقابل مادي للحصول عليها. هذه القنوات كثيرة متعددة لكن كل منتج يلائمه بعض القنوات أكثر من غيرها. على أن تعدد هذه القنوات يمثل هامش أمان أعلى ضد تقلبات السوق, وضد مشاكل التوزيع المختلفة.

المقر الرئيسي

المكان الذي نختاره لتؤسس شركتك وتمارس نشاطك له أهمية قصوى, فالعملاء لن يأتوا إليك بسهولة, ولن يقبلوا تحمل تكلفة الشحن الإضافية إلى أماكنهم, ولن يقبل مندوبو المبيعات الذهاب إلى أماكن بعيدة عن مقر الشركة من دون مقابل, ذا يمثل تكلفة إضافية. تلجأ بعض الشركات لوضع, تعكس أماكن تمركز النسبة الأكبر من عملائها, ثم تختار مقرا قريبا منهم, هذه الخريطة عادة ما تعكس كذلك أين يجب على الشركة تركيز نشاطها التسويقي للحصول على المزيد من العملاء.

 مسار التوزيع الكلاسيكي

المنتج ß تاجر لجملة ß تاجر التجزئة ß المستهلك

رغم قدم هذا المسار, لكنه يبقى المسار الأكثر استخدما حتى اليوم, على الرغم من أنه ليس كل المنتجات قابلة للتوزيع عبره, كما أن بعض المنتجات لا يمكن إلا أن توزع من خلاله. تكمن المشكلة أن قطاع الأعمال الصغيرة قد لا ينتج بأعداد كثيرة تلاءم متطلبات تاجر الجملة, ما يترك له خيار التعامل مع تاجر التجزئة, ومن في فئتهم.

من أمثلة قنوات التوزيع

محلات السوبر ماركت والهايبر ماركت خاصة الكبيرة منها مثل كارفور/بنده/العثيم

الجمعيات التعاونية

البيع من باب لباب

البيع عبر الهاتف (الطلب العشوائي - الطلب الموجه)

البيع عبر رسائل الفاكس

البيع عبر المعارض التجارية

البيع عبر انترنت والمتاجر الإلكترونية

البيع

هو فن إقناع العملاء بشراء المنتج/الخدمة لتلبية الرغبة/الحاجة التي لديهم, وهو التطبيق العملي لعملية التسويق, ويمثل الغرض من التسويق.

هناك ثلاث طرق لإتمام عملية البيع:

1 الإعلانات

تُنبه وتجذب العميل إلى المنتج الذي توفره, عن طريق إبراز مزايا ما تقدمه.

2 عرض البضاعة

جعل المنتج معروضة مرئياَ لكي يراها العميل

3 مهارات البيع الفردية

والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن الطريقتين السابقتين

إداء عملية الدعاية والإعلان على وجهها الصحيح سيجذب عددا كبيرا من العملاء المحتملين, بينما تقوم عملية عرض البضاعة بتصفية هذا العدد الكبير إلى عملاء محتملين بدرجة كبيرة, ثم تأتي مهارات البيع الفردية لتحول هذه الاحتمالية إلى واقع فعلى سبب مجيء مهارات البيع الفردية في نهاية الترتيب هو أنها تتعامل مع عدد قليل من العملاء المحتملين. تذكر جيدا أن البيع لعميل ما مرة واحدة فقط يسب خسائر على المدى الطويل, فإتقان فن البيع هو كسب ولاء العميل مدى العمر.

الدعاية المكثفة ليست ناجحة

يظن البعض أن أسلوب الدعاية المكثفة يحقق أفضل مردود لكن الأبحاث أثبتت أن العميل الذي يأتي نتيجة إعلان متكرر هو عميل المرة الواحدة, من الصعب تحويلة إلى عميل متكرر لمدى الحياة. تشير بعض الإحصائيات إلى أن المواطن الأمريكي تحديدا يتعرض لأكثر من ثلاثة الأف رسالة يوميا, فلو افترضنا أن المواطن العربي يتعرض لقرابة ألف وخمسمائة إلى ألفين إعلان يوميا, ويشاهد أكثر من خمس وسبعمئة إعلان تليفزيوني في السنة فمن الأفضل لإعلانك ولمنتجك أن يكون جيدا, وأن تفكر في وسائل تسويقية أخرى بجانب الإعلانات مثل: التسويق بكلمات المديح