كيف تختار موضوع موقعك

الدرس الأول :

السلام عليكم ورحمه الله وبركاته ..

أرحب بكم أعزائي الزائرين والمهتمين بالتجارة الالكترونية  في أول درس من دروس دورة كيف تختار موضوع موقعك ؟

ستتساءلون أعزائي لماذا نتحدث عن هذا الموضوع بالذات لأنه بإمكان أي شخص أن يختار أي شي يريده ويبدأ العمل عليه ولكن ليست هذه هي القضية

يجب أن تعلم أن بدايتك هي أهم نقطه لتطلق نجاح مشروعك الالكتروني فلتستطيع تسويق منتجك يعتمد ذلك على موضوعك وأسلوبك !! فالتسويق يبدأ من لحظه اختيار موضوعك الخاص .

فكيف تختار موضوع موقعك حتى ينجح ؟

لنفرض مثلا أن لديك موضوعان محتار فيهما ولنفرض انك ترغب بعمل تسويق لشركه سيارات والأخرى لمنتجات غذائية فكيف تختار بينهما !

لاحظ أن شركات السيارات قد يتواجد 5 أو 4 شركات في المنطقة أما المنتجات الغذائية فلا يكاد يخلو شارع من بقاله أو سوق ونحوها لذلك يجب أن تحسب حجم سوقك الذي ستعمل عليه حتى ينجح المشروع , باختصار اختيار السوق الذي يكون على نطاق واسع هو أساس نجاحك ولا يعني ذلك أن تكتفي فقط بالاختيار الصحيح وإنما عليك أن تعلم أن طريقه تقديمك للموضوع مهم جدا فيجب إن تكون فاهم المجال أو لديك خبره بالموضوع الذي تريده فهذا يجعل لديك نقطه قوه وانطلاقه ممتازة لاختيارك.

والان عندما تختار الموضوع يجب أن تفكر في بعض الأشياء مثل ( كم شخص سيشتري منك سلعتك ؟ وهل يوجد عليها طلب بالسوق ؟ ودراسة حاله المنافسين في السوق ؟ وأيضا لا يحبذ أن تخرج عن تخصصك الذي اخترته ..

يجب أن تجعل منتجك أو سلعتك ( تكراريه ) بمعنى أن تجعل الشخص يشتري منك أكثر من مره أي أن تربي زباين خاصين بك لان هذا يوثر على تسويقك وربحك.

يجب أن تهتم بناحية البحث ( بحث الناس عن المنتج )

كيف يبحثون عن المنتج عاده يبحثون بكلمات مفتاحيه أي يجب أن تفكر بعنوان موضوعك وتجعله يضم كلمه مفتاحيه غالبيه الناس يستخدمونها .

التسويق الالكتروني يحتاج منك إلى ذكاء وحنكه في كل صغيره وكبيره لذلك يجب أن تحسب كل خطوه تخطوها وكل جمله تكتبها حتى تحصل على النجاح .

الدرس الثاني :

عندما تختار مجالك يجب أن تراعي الأتي :

1-   يجب أن تكون محب لهذا المجال ( لان هذا العمل سوف يكون ملازم لك طول العمر ) ولا تسعى فقط لمجال لأنه يكسبك وذلك لان حبك للمجال هو الذي سيعطيك الدافع للاستمرار والعطاء .

2-   أن تهتم بالـ Digital assets   أي بمعنى الأساس لهذا المشروع ومتطلباته وكيفيه عمله وإمكانياتك بالعطاء لهذا المجال تعتمد على فهمك لأساس عمل مشروعك فاحرص على أن تكون خبيرا بمجالك .

3-   مجهودك الذي تعطيه للمشروع فمثلا بالبداية تلاحظ انك تعمل كثيرا وتعطي مجهودا كبيرا ولكن دخلك يكون قليل وبعد فتره سوف تلاحظ أن عملك بالمشروع يقل ولكن مبيعاتك ودخلك يتزايد فهذا لأنك بنيت لك سمعه جيده بالسوق فيجب أن تتحلى بالصبر وتبذل الكثير من الجهد ونجاحك يعتمد على تخطيك لهذه المرحلة .

4-   يجب أن تهتم بجمهورك المستهدف ( سنتطرق لشرحه بالدرس القادم )

إذن لتسويق ممتاز ونجاح محقق لك ولمشروعك يجب أن تراعي النقاط السابقة فهذه النقاط خاصة بك أنت وأنت من يجب أن يحددها .

الدرس الثالث:

سمات الجمهور المستهدف:

1-   من المهم جدا أن تكون سلعتك عليها طلب كبير من قبل الجمهور وتجعل الناس مدمنين عليها أو أن تكون شي أساسي لا يستغنون عنه في حياتهم  وذلك حتى يسهل التسويق فيها .

2-   احرص أن يكون منتجك يستحق الدفع فيه بمنظور الجمهور أي بمعنى أخر أن يكون لدى الناس استعداد للدفع من اجل هذا المنتج الذي تسوق له فلا فائدة من منتج لا يكون لديهم استعداد للدفع فيه ولو شي بسيط .

3-   احرص أن تكون سلعتك تكراريه أي إن تكون متجددة ومرغوبة وان يكون الجمهور محتاج إليها أي انه سيعود دائما لكي يشتري منك عند الحاجة

    بالعامية (أنت لازم تربي لك زبون خاص فيك )

4-   يجب أن تراعي أن تكون الشريحة من الجمهور التي تستهدفها لتبيع منتجك يكون لديها العلم بكيفية الدفع عبر الانترنت , فكيف تستطيع أن تبيع وتحصل على نقودك من شخص لا يعلم شي عن الدفع عبر الانترنت !!

أي يجب أن تسال نفسك > هل جمهورك المستهدف سيكون قادر على الدفع لك عبر الانترنت (هذه النقطة ستؤثر على نجاح عملك و تسويقك عبر الانترنت ) .

الدرس الرابع :

كيف تعرف أن سلعتك التي ستسوقها عليها طلب على الانترنت ؟

قد تعتقد أن هذا صعب ولكن إذا اتبعت الآتي تجد الموضوع ابسط مما تصورت !!

هذه طريقه مبدئية وسريعة :

1-   افتح Google  محرك البحث الشهير أو أي محرك بحث ترغب.

2-    اكتب سلعتك التي ترغب أن تسوقها واضغط بحث

3-   بعد فتح صفحه البحث ابحث عن كمله ( وصلات دعائية ) عندما تجدها فاعلم أن سلعتك مطلوبة عبر الانترنت .

من البديهي عندما تكون هناك دعاية على منتج ما فهذا يعني انه مطلوب بالسوق أي أن هناك عرض وطلب عليه ويجب أن تعرف (انه  كلما كثرت الوصلات الدعائية  كلما كان الطلب عليه أكثر وكلما قلت الوصلات الدعائية كلما قل الطلب عليه )

الدرس الخامس :

طريقه أخرى للدراسة حقيقية عن مجالك الذي تريد العمل به وأيضا كيفيه التجسس على منافسيك في هذا المجال :

اتبع معي الخطوات التالية :

1-   افتح Google  محرك البحث الشهير.

2-    انسخ الكلمة التالية والصقها في محرك البحث

                 (  external google Adwords )

3- يظهر لك رابط بعنوان   google Adwords keyword Tool

افتح الرابط وستجد الصفحة التي أمامك فيها سؤالين:

السؤال الأول > Descriptive words or phrases

اجعله خيارك الأول الآن وستجد بجانب السؤال فراغ لتكتب فيه ما تريد البحث عنه عن طريق كتابه كلمه مفتاحيه له فمثلا ادخل كلمه كره قدم واضغط انتر ستجد البحث يفتح لك عن مواقع مرتبطة بالكلمة التي بحثت عنها وفي عده مجالات فرعيه ستعرف من خلال هذا البحث كميه الطلب المراد على مجالك الذي ترغبه وعندها تعرف كيف هي قوه المنافسة على مجالك

السؤال الثاني > website content

اضغط عليه حتى تتمكن من استخدامه ثم اذهب وافتح صفحه جديدة لمحرك قوقل وضع الكلمة التي بحثت عنها سابقا وعندما يفتح لك البحث افتح أول رابط يظهر لك وثم انسخه وارجع إلى صفحتنا الأولى والصق الرابط في المربع واضغط انتر وعندها ستظهر لك الكلمات المفتاحيه التي يستخدمها الموقع والتي جعلته بالمقدمة وسيظهر لك أيضا معلومات شامله عن الموقع ومحتوياته ومن خلالها ستعرف نقاط ضعف وقوه الموقع .

وبهذا أكون قد أعطيتك طريقه عمليه لتتمكن من دراسة ما تريد العمل به قبل البدء .

المزيج التسويقي  Marketing Mix

الا وهو

1 المنتج: وهو صنع, إنتاج, تقديم يرغب فيه المستهلكون, العملاء, الزبائن(فعليون ومحتملون)

2 التسعير: وهو توفير ما يرغبون فيه بالسعر/المقابل المادي الذي هم مستعدون لدفعه (المناسب لهم)

3 الترويج والدعاية: وهو إعلام أولئك المستهلكين بتوفر ما يرغبون فيه لديك.

4 التوزيع والبيع: وهو ما يرغبون فيه من خلال الطرق والسُبل التي يريدها أولئك المستهلكين في المكان الذي يريدونه فيه.

التسويق هو فن صنع قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية للمستهلك.

فإذا حققت هذه السياسة بنسبة 100% على أرض الواقع فأنت قد فهمت معنى التسويق تماما

العلاقات العامة Public Relations

والمقصود بها خطوات توصيل الرسالة التسويقية والإعلانية بدون دفع مقابل مالي, مثل إرسال الأخبار الصحفية لوسائل الإعلام لنشرها عن طريقها, والمقابلات الإذاعية في محطات الراديو, والتليفزيونية في القنوات الأرضية والفضائية, والمحضرات والندوات المقامة إلى جانب فعاليات المعارض التجارية والعلمية, وغيرها. الفرق الأساس هو عدم تحمل أي تكلفة في مقابل توصيل الرسالة التسويقية, لكن على الجهة الأخرى, لا يمكن التحكم في المضمون الرسالة أو توقيت وصولها أو حتى نشرها أم لا.

في حين تصنع العلاقات العامة الهالة الإعلامية للمنتج, لكن الإعلانات بعدها هي ما تبقي هذا المنتج في الأذهان وتذكر به الجمهور.  

مرحلة العلاقات التسويقية: الدعاية والإعلان Promotion

تهدف هذه المرحلة لاختيار أفضل وسائل ترويجية, عبر القنوات والوسائل الإعلامية المتاحة, وهي تتعامل غالبا مع أعداد كبيرة من الناس, بهدف توصيل رسالة تسويقية محددة   إلى عقول وأذهان الناس. أهم عيوب الدعاية والإعلان بهذه الطريقة هو الفشل في الوصول للشريحة المناسبة من الناس. من ضمن العيوب أن الإعلان غالبا ما يكون وسيلة حوار ذات اتجاه واحد, فالمُعلن يعرض رسالته, لكنه لا يسمع ردود وآراء الناس على إعلانه. علما بأن التقدم التقني الحالي يعمل على تغيير كل ذلك

من ضمن أسباب الحاجة للدعاية والإعلان:

1 تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة

2 تذكير العملاء بالمنتجات والخدمات الحالية

3 إقناع العملاء بترك منتجات وخدمات المنافسين إلينا

4 تحسين صورة المنشأة في أذهان الناس والحفاظ عليها

5 تحفيز فريق العاملين لديك وجعلهم يفتخرون بعملهم وشركتهم

6 بناء العلامة التجارية والشهرة التجارية

تتعدد الوسائل المستخدمة في الدعاية والإعلان, من مطبوعة (منشورات, جرائد, مجلات, فاكسات) إلى مرئية (تلفزيون, سينما, فيديو) ومسموعة (راديو, كاسيت, مكالمات هاتفية) وإلكترونية (مواقع انترنت). وأما وسائل العروض الخاصة لدعم المبيعات فتتمثل في العينات المجانية والقسائم المجانية (كوبونات) والمسابقات ذات الجوائز.

اختيار الوسيلة المناسبة للتسويق والدعاية والإعلان يعتمد على السياسة التسويقية التي تتبعها الشركة, وتختار الشركات إتباع سياسة التسويق المباشر عندما تبيع مباشرة إلى العملاء من دون وسيط مثل الجملة, التجزئة, ومن أجل إنشاء علاقة تعامل مباشرة ومتينة وطويلة الأجل مع العميل, مما يسمح بالحفاظ على العملاء لفترة طويلة الأجل مع العميل, مما يسمح بالحفاظ على العملاء لفترة طويلة ومن ثم تحقيق ربح. يُفضل العملاء والمشترون هذه الطريقة المباشرة من التسويق لأنها تعطيهم حرية أكبر وسرعة في الشراء وتمكنهم من مقارنة الأسعار واختيار أفضل العروض.

على الجهة الأخرى, هناك عيوب عديدة للتسويق المباشر, فالعملاء يشكون من كثرة الدعايات, وعدم مراعاة خصوصياتهم, الزائدة والكذب في وعود الإعلانات, كما أن وفرة المعلومات عن المنتجات (خاصة مع وجود شبكة انترنت) تجعل العملاء المحتملين في حيرة شديدة من امرهم من كثرة المعلومات المتاحة.

قبل الشروع في إعداد حملتك التسويقية الإعلانية هنالك ست خطوات يجب القيام بها وهي كالتالي:

 Market من الجهة التي تخاطبها برسالتك الإعلانية؟

Mission ما الهدف من رسالتك الإعلانية؟

Message ما هي النقاط المحددة التي تريد توصيلها برسالتك الإعلانية؟

Media ما هي الوسائل المستخدمة لتوصيل رسالتك الإعلانية؟

Money كم من المال تنوي استثماره في توصيل رسالتك الإعلانية؟

Measurement كيف ستقيس تأثير حملتك الإعلانية؟

عناصر ومكونات الإعلان المطبوع

عنوان رئيس: وظيفة هذا العنوان دفع القارئ لقراءة العنوان الفرعي

عنوان فرعي: وظيفة دفع القارئ لقراءة الفقرة الأولى

الفقرة الأولى: وظيفتها دفع القارئ لقراءة الفقرة الثانية

صور رائعة, مع كلمات تشرحها: وظيفتها شرح الإعلان للقارئ

عناوين ثانوية: لدفع القارئ للاستمرار في القراءة

نقاط كبيرة: طريقة جيدة لتعديد أهم المنافع من الشراء

مبرر للشراء: تعديد المنافع لا يكفي, اشرح هذه المنافع

شيء مجاني: اعرض هدية ما على المشترى, وهذه تؤتي أثرها سريعا

الثمن: السعر الذي تطلبه مقابل ما تعلن عنه

  

مرحلة قنوات التوزيع والبيع Placement

مثلما يضخ الدم الحياة في جسد الإنسان تعمل قنوات التوزيع على انتقال منتجك من عندك إلى أماكن عرضه تمهيدا لبيعه, هذه القنوات ذات أهمية قصوى لضمان استمرار ربحية نشاطك التجاري, لصاحي النشاط التجاري حرية الاختيار, ما بين توزيع منتجاته بنفسه, أو الاتفاق مع وسيط يتولى عنه هذه الجزئية.

قنوات التوزيع هي ممرات تسير فيها المنتجات والخدمات, من أماكن تصنيعها/تقديمها, إلي أولئك الأشخاص المستعدون لدفع مقابل مادي للحصول عليها. هذه القنوات كثيرة متعددة لكن كل منتج يلائمه بعض القنوات أكثر من غيرها. على أن تعدد هذه القنوات يمثل هامش أمان أعلى ضد تقلبات السوق, وضد مشاكل التوزيع المختلفة.

المقر الرئيسي

المكان الذي نختاره لتؤسس شركتك وتمارس نشاطك له أهمية قصوى, فالعملاء لن يأتوا إليك بسهولة, ولن يقبلوا تحمل تكلفة الشحن الإضافية إلى أماكنهم, ولن يقبل مندوبو المبيعات الذهاب إلى أماكن بعيدة عن مقر الشركة من دون مقابل, ذا يمثل تكلفة إضافية. تلجأ بعض الشركات لوضع, تعكس أماكن تمركز النسبة الأكبر من عملائها, ثم تختار مقرا قريبا منهم, هذه الخريطة عادة ما تعكس كذلك أين يجب على الشركة تركيز نشاطها التسويقي للحصول على المزيد من العملاء.

 مسار التوزيع الكلاسيكي

المنتج ß تاجر لجملة ß تاجر التجزئة ß المستهلك

رغم قدم هذا المسار, لكنه يبقى المسار الأكثر استخدما حتى اليوم, على الرغم من أنه ليس كل المنتجات قابلة للتوزيع عبره, كما أن بعض المنتجات لا يمكن إلا أن توزع من خلاله. تكمن المشكلة أن قطاع الأعمال الصغيرة قد لا ينتج بأعداد كثيرة تلاءم متطلبات تاجر الجملة, ما يترك له خيار التعامل مع تاجر التجزئة, ومن في فئتهم.

من أمثلة قنوات التوزيع

محلات السوبر ماركت والهايبر ماركت خاصة الكبيرة منها مثل كارفور/بنده/العثيم

الجمعيات التعاونية

البيع من باب لباب

البيع عبر الهاتف (الطلب العشوائي - الطلب الموجه)

البيع عبر رسائل الفاكس

البيع عبر المعارض التجارية

البيع عبر انترنت والمتاجر الإلكترونية

البيع

هو فن إقناع العملاء بشراء المنتج/الخدمة لتلبية الرغبة/الحاجة التي لديهم, وهو التطبيق العملي لعملية التسويق, ويمثل الغرض من التسويق.

هناك ثلاث طرق لإتمام عملية البيع:

1 الإعلانات

تُنبه وتجذب العميل إلى المنتج الذي توفره, عن طريق إبراز مزايا ما تقدمه.

2 عرض البضاعة

جعل المنتج معروضة مرئياَ لكي يراها العميل

3 مهارات البيع الفردية

والتي تكمل أي نقص قد ينتج عن الطريقتين السابقتين

إداء عملية الدعاية والإعلان على وجهها الصحيح سيجذب عددا كبيرا من العملاء المحتملين, بينما تقوم عملية عرض البضاعة بتصفية هذا العدد الكبير إلى عملاء محتملين بدرجة كبيرة, ثم تأتي مهارات البيع الفردية لتحول هذه الاحتمالية إلى واقع فعلى سبب مجيء مهارات البيع الفردية في نهاية الترتيب هو أنها تتعامل مع عدد قليل من العملاء المحتملين. تذكر جيدا أن البيع لعميل ما مرة واحدة فقط يسب خسائر على المدى الطويل, فإتقان فن البيع هو كسب ولاء العميل مدى العمر.

الدعاية المكثفة ليست ناجحة

يظن البعض أن أسلوب الدعاية المكثفة يحقق أفضل مردود لكن الأبحاث أثبتت أن العميل الذي يأتي نتيجة إعلان متكرر هو عميل المرة الواحدة, من الصعب تحويلة إلى عميل متكرر لمدى الحياة. تشير بعض الإحصائيات إلى أن المواطن الأمريكي تحديدا يتعرض لأكثر من ثلاثة الأف رسالة يوميا, فلو افترضنا أن المواطن العربي يتعرض لقرابة ألف وخمسمائة إلى ألفين إعلان يوميا, ويشاهد أكثر من خمس وسبعمئة إعلان تليفزيوني في السنة فمن الأفضل لإعلانك ولمنتجك أن يكون جيدا, وأن تفكر في وسائل تسويقية أخرى بجانب الإعلانات مثل: التسويق بكلمات المديح

مرحلة التسعير Pricing:

تسعير المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة هو قرار له من الأهمية الكثير, فهو قادر على تحقيق المبيعات أو الخسائر لأي شركة. قبل أن تضع سعر البيع يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح, وأن تضع سعر البيع, يجب أن تعرف تكلفتك بشكل واضح, وأن تضع نسبة ربح مريحة تغطي كل مصاريف الإنتاج. كذلك عليك دراسة أسعار وعروض المنتجات المنافسة, وأن تعرف السعر المفترض لمنتجك والذي يراه المشترون المحتملون السعر العادل لمنتجك.

كذلك يجب التفرقة بين السعر والقيمة: هل يشتري الزبائن بضاعتك بسبب ''سعرها'' أم بسبب ''القيمة التي سيحلون عليها'' نتيجة شرائها لنفترض أنك تتعامل مع زبائن تركز فقط على السعر. فماذا يجب فعله لتحويل شريحة الباحثين عن السعر الأدنى والصفقة الأفضل إلى عملاء فعليين؟ إذا كنت مضطرا للبيع بسعر منخفض, فأجعل الصفقة مرتبطة بشراء منتج آخر أو خدمة أخرى, أو مزيج بين الاثنين, بما يسمح في النهاية بتأمين هامش ربح لك.

إذا كنت تبيع سلعة حساسة للسعر, فقدم عروضا خاصة لمن يشتري بكميات كبيرة وارفض التنافس على مستوى الوحدة الواحدة.

لا تنس أيضا أن تختبر تركيبات سعرية مختلفة, و أن تغير من أسعارك صعودا وهبوطا لأن الكثيرون يقعون في الخطأ ذاته, فيضعون سعرا متدنيا لمنتجاتهم وخدماتهم, لأسباب نفسية كثيرة لا علاقة لها بالسعر العادل لما يقدمونه.

كن دائما مستعدا لتوسعة نطاق صفقتك, مضيفا إليها أشياء لم تكن السبب في عقد صفقة البيع والشراء, وستندهش من عدد العملاء العائدين إليك لشراء أشياء غير التي جاءوك من اجلها في بداية الأمر.

إذا لم تكن مستعدا لسعر بيع مبتكر وعملي ومرن, فوقتها ستكون معرضا لمخاطر بيع البضاعة بأقل مما دفعته فيها, وستكون معرضا دائما لأن تفشل في عملك. يخوض الكثيرون حروبا سعرية فقط من تحقيق الإقبال الجماهيري, لكن ما لم يكن لديك خطة استراتيجية تحكم القرارات التي تتخذها, فلن تخرج فائزا ابدا من حرب الأسعار بل إنه في حقيقة الأمر لا وجود لمنتصر في أي حرب أسعار, فالكل يخرج منها خاسرا.

بدلا من أن تنزلق إلى حرب أسعار, يجب عليك أن تجعل زبائنك يكررون زيارتهم الشرائية إليك, بمجرد أن يشتروا منك لأول مرة بسعر اقتصادي تنافسي. لكن احرص على أن يكون في الأشياء الإضافية التي اشتروها منك ربح لك, ولاتبعها بسعر التكلفة أو بخسارة, فالأغلب لست مضطرا لهذه الدرجة الكبيرة من خفض السعر. لا تفترض لكن اختبر, وجرب في أوقات مختلفة, فأذواق الناس وطبيعة الأسواق تتغير طوال الوقت.

من الجهة الأخرى, يؤمن قطاع كبير من العاملين في مجال التسويق بحقيقة أن خفض الأسعار أحب للمستهلكين من رفعها, وهذا صحيح إلى حد كبير, لكن هذا في حال كانت بضاعك تبيع بكمية كافية, وحتى هذه القاعدة يمكن تفاديها باللجوء إلى أفكار العروض الخاصة والمرفقات وما في حكمها.

مرحلة تطوير المنتج / الخدمة

بعد تحديد رغبات الناس, نبحث كيفية تلبيتها في صورة منتج أو خدمة, وإذا كان المنتج موجودا بالفعل, نعمل على تطويره. هذا الامر يتطلب منا التطرق إلى دورة حياة المنتج (PLC) بشكل سريع, فكما البشر, يمر المنتج بمرحلة ميلاد, يجري فيها تقديمه لأول مرة إلى الأسواق والمستهلكين, ثم إذا لمسنا بوادر قبول للمنتج من المستهلكين, تأتي بعدها مرحلة النمو, حيث تبدأ المبيعات تكبر بمعدل سريع, ثم بعدها تأتي مرحلة النضوج حيث تبدأ الأرباح في الاستقرار, والتحقق بمعدل ثابت, ويبدأ السوق يصل إلى مرحلة التشبع لتأتي بعدها مرحلة الانحسار حيث تبدأ الأسواق تزهد في المنتج وتتناقص الأرباح حتى يتوقف إنتاج المنتج.

متى يبدأ التسويق للمنتج ؟

نعرف بواسطة أبحاث التسويق هل يتمتع المنتج بفرصة للنجاح أم لا, وبعد الوصول إلى قرار طرح المنتج في الأسواق, تبدأ عملية التسويق, والتي تمتد وتستمر عبر مراحل حياة المنتج الأربعة, وتتدخل في عملية تصميم المنتج وتعليبه وتغليفه وتسمية والدعاية له, مع الأخذ في الاعتبار تقليل التكلفة بكل الطرق والترويج للاسم وللعلامة التجارية والحفاظ على مكانة المنتج في عقول المستخدمين والمشترين.

مرحلة ابحاث السوق Market Research

يستخدم البعض كلا العنوانين (أبحاث السوق أو أبحاث التسويق) ليشير الى ذات المعنى في حين ينظر البعض الى ان ابحاث التسويق اشمل واوسع من ابحاث السوق هنا ولغرض التبسيط لن نفترض ان هنالك أي فرق بين العنوانين

من جهة أخرى, لا تخلو قرارات التسويق من المخاطرة, فأنت قد تجمع معلومات تسويقية سليمة, لكنها محددة بفترة صلاحيه زمنية قصيرة, تصبح بعدها غير ذات جدوى, فحتما نسبة مشاهدة السعوديين لمباريات كأس العالم ستكون عالية جدا, طالما أن المنتخب السعودي يشارك في هذه المباريات, وفي حالة خروج المنتخب من التصفيات, فَنسب المشاهدة حتما لن تستمر على معدلاتها العالية.

الهدف من القيام بأبحاث السوق هو معرفة  ''الوضع الحالي للسوق وللمتسوقين'' لكنها لا تكفى لاتخاذ القرارات التسويقية, فمدير التسويق عليه استخدام حسه الخاص وذكائه لفهم السوق من خلال نتائج أبحاث السوق, مع الاستفادة من التجارب السابقة وخبرات جميع العاملين في الشركة.

أبحاث السوق هي مؤشر  يشير الى اتجاهات السوق - الحالية والمتوقعة - وعلى جميع القرارات التسويقية أن تشير في هذا الاتجاه. غني عن البيان أن نتائج أبحاث السوق ستعتمد بشكل طردي على دقة أدوات البحث, ودقة استعمالها.

تعتمد أبحاث السوق على قراءة ما طلبه, يطلبه, سيطلبه الناس, وبالتالي ستعتمد على الفهم الصحيح لعلم النفس, لكن يكفى القول بأن محاولة فهم الدوافع الإنسانية من الصعوبة بمكان, لأنها دائمة التغير في نمط يصعب التنبؤ به. يؤدي ذلك لأن تتناسب تكاليف إجراء أبحاث السوق طرديا مع مستوى دقتها, ولذا على المسوق دائما قياس المنفعة المنتظرة من هذه الأبحاث, ومقارنتها مع تكلفة الحصول عليها, والفترة الزمنية المطلوبة للحصول عليها, ثم اختيار مستوى الدقة المناسب.

ماهي الأسباب القوية والداعية للقيام بأبحاث السوق؟

1 فهم السوق ووصف ما يجري فيه (البحث التوصيفي)

أبحاث السوق تصف وتصور وتشف لك ما يحدث الآن في السوق, فهي مثلا توضح لك الفئة العمرية التي تستخدم منتجاتك, وعدد منافسيك, ونصيب منتجك من مبيعات السوق الإجمالية. هذه الطريقة في البحث هي الشائعة, لكنها تتطلب التمسك بقواعد محددة من أجل الحصول على نتائج بحث دقيقة.

2 تجربة أشياء جديدة تماما ( البحث الاختباري)

عندما يتعامل المُسوق مع عناصر جديدة تماما عليه, فهو يلجأ لهذا النوع من البحث الاختباري, فحتى اليوم لن تجد إجابة علمية مرضية عن مدى قابلية استخدام الإنترنت في التسويق لمنتجات في مجتمعاتنا العربية. هنا المسوق لا يعرف إجابة لهذا السؤال, ولذا سيلجأ لطرق بحث استكشافية, تستطلع هذا العنصر الجديد, وتحاول الإجابة عن تساؤلات لا توجد لها إجابات قاطعة. تتميز هذه الطريقة من البحث عن سابقتها بأنها مرنة للغاية, ولا تتقيد بطرق بحث نمطية. على أن كونها تتعامل مع مجاهيل كثيرة, يجعل نتائجها غير مضمونة العواقب, لكنها تفيد في انتهاج طرق بحث أخرى ذات نتائج أكثر دقة.

3 معرفة كيف سيؤثر متغير ما على متغير آخر (البحث التجريبي)

للإجابة على هذا السؤال مثل: ما الذي يمكن أن يحدث لمبيعات منتج ما عند تغير شكلة الخارجي, هنا سيتبع الباحث طريقة صارمة تقوم بتحييد جميع المتغيرات الأخرى ليعرف بدقة كيف سيؤثر متغير ما على متغير آخر. التمسك بقواعد إجراء الأبحاث التجريبية سيؤدي للحصول على نتائج دقيقة ومضمونة للقرارات  التسويقية المبنية عليها.

لأبحاث السوق أنواع كثيرة, تختلف باختلاف السوق والناس والسلعة والظروف والميزانية وغير ذلك, وعلى الباحث أن يختار منها ما يناسب ظروفه وسلعنه وشركته. لكن نتائج البحث قد لا تكون ذات علاقة مباشرة.

فعلى المُسوق معرفة ما الذي يريده المستهلكون, ثم مساعدتهم على أن يعرفوا ذلك بما خدم مصلحة المُسوق.

أبحاث السوق ليست قاصرة على فئة دون أخرى فعندما تبحث عن المنتديات نشاطا لتطرح مواضيعك, وعندما تبحث عن أفضل الشركات لتعمل بها.

فهذه أبحاث السوق, وهكذا.

أبحاث السوق سبيلك للحصول على عائد أكبر من جهدك ومواردك, ولذا يجب عليك أن تتقنها.

مراحل التسويق

1 ابحاث التسويق 2 تطوير المنتج 3 التسعير 4 قنوات التوزيع 5 العلاقات التسويقية.

إذا أخذنا المزيج التسويقي ونظرنا اليه بتفصيل اكبر, وقتها يمكن لنا ان نقسم التسويق الى عدة مراحل او خطوات, نتناولها هنا بشكل سريع, ثم نعود ونتناولها كل على حدة وهي كالتالي:

1 مرحلة ابحاث السوق Market Research

اول خطوة تخطوها نحو المستقبل نحو التسويق لمشروعك هي تحديد حاجات ورغبات وتفضيلات وسلوك وردود أفعال المستهلكين المتوقعين, وأفضل الطرق للوصول إليهم, عبر استقصاءات مباشرة مع عينة متناسقة من الجمهور. هذه الأبحاث  تشتمل كذلك جمع المعلومات عن المنافسين وعن التغيرات (الحالية والمتوقعة) في سلوك المستهلكين.

2 مرحلة تطوير المنتج Product

بعد تحديد رغبات المستهلكين, نبحث كيفية تلبيتها في صورة منتج جديد, خدمة جديدة , وإذا كان المنتج, الخدمة موجودة بالفعل, فنعمل على تطويرها. بعدها نبدأ في تجربة كل شيء ووضعه محل الاختبار والفحص, من نتائج ابحاث السوق,

المنتج, الخدمة ذاتها مثل طريقة التعبئة والتغليف, تسمية المنتج, سياسات التسعير, التوزيع, المبيعات, استراتيجية التعامل مع الوسائل الإعلامية وهكذا.    

3 مرحلة التسعير Pricing

تحديد التكلفة الكلية ومن ثم تسعير المنتج, الخدمة بشكل تنافسي يضمن لك تحقيق الربح المناسب.

4 مرحلة قنوات التوزيع Distribution Channels

كيفية توصيل المنتج, الخدمة الى المستخدمين المناسبين في الوقت المناسب وبالشكل المناسب (وبالسعر المناسب)

وأمامك طريقان: إما أن تبيع بنفسك, أو من خلال وسطاء.

5 مرحلة العلاقات التسويقية: الدعاية والإعلان Marketing Communications

هي مهارة التواصل مع الناس (داخل وخارج نطاق الشركة)

للتأثير عليهم أو التأثير بهم, مع الحفاظ على العلاقات الطيبة معهم

والتأثير في اتجاهاتهم وأفكارهم, والحرص على كسب تأييدهم, وخلق رأي, انطباع جيد لديهم عن الشركة, ومن خلال هذا النشاط الإعلامي, تتمكن جعل المستخدمين يشترون منتجك.

سنتناول هذه المراحل مع تفصيل أكبر... 

ومن اين يبدا التسويق

يبدا التسويق من خلال وضع مفهوم شامل وواضح لهدف الشركة والغرض من تأسيسها  ماهي اهداف الشركة من هم عملاؤها وكيف تنوي الشركة ان تحقق الهدف والغرض من تأسيسها :

ما هي اهداف الشركة, من هم عملاؤها, وكيف تنوي الشركة ان تحقق الهدف والغرض من إنشائها؟ هذه الاهداف يجب ان تكون مكتوبة بلغة بسيطة جدا

سهلة الفهم من عامة الناس والأهم ان يكون جميع العاملين في الشركة على علم ودراية بهذه الاهداف

معرفة جميع العاملين بأهداف الشركة يعنى ان الجميع على درايه بالتالي

1 من هم عملاء الشركة

2 ما هي احتياجات و رغبات العملاء (لاحظ ان الاحتياج مختلف عن الرغبة)

3 كيف يمكن للشركة ان تلبى حاجات ورغبات هؤلاء العملاء بشكل يحقق لها الأرباح التي تريد الشركة ان تحققها

في كتابه عشر خطايا تسويقية, ذكر عبقري التسويق فيليب كوتلر ان قرابة 75% من المنتجات والخدمات والشركات الجديدة تفشل رغم بذل جهود كبيرة في ابحاث التسويق

والتطوير والاختبار والتحليل هذا الفشل مرده التسويق على ان هذه الجملة الاخيرة تحتاج الى تفسير طويل كما يلي

وظيفة التسويق هي قيادة كل اشكال نشاط الشركة ووظيفة المسوق / مسئول التسويق هي البحث عن فرص تجارية جديدة لشركته ثم التبطيق تحليلا يسميه كوتلر: STP  او Segmentation Targeting Positioning والذي يهدف في المقام الاول الى وضع النشاط السليم للشركة في المكان السليم في السوق ثم يتبعه تطبيق المزيج التسويقي

أي ان التسويق هو البداية ويمضي بلا نهاية فالتسويق يحدد للشركة أي سوق تدخلة واي سلعه تبيعها والتسويق يشرف على كل النواحي نشاط الشركة ويوجهه ويصوبه اذا خرج عن الخط المرسوم له لكن لفعل كل ذلك يجب اولا ان نفهم السوق على وجهه الصحيح عبر تحليل STP وهو ببساطة كما يلي:

تقسيم السوق Segmentation

لديك سوق كبير جدا, هذا السوق مكون من عدة اقسام ومجموعات, يجب تحديدها وتقسيمها, بهدف العثور على مجالات يمكن ان تجلب ارباحا وفيرة للشركة. يمكن تقسيم السوق بناء على ثلاثة طرق:

الطريقة الاولى الاساس الديمُغرافي (السن, النوع, الدخل, التعليم, الوظيفية)

وهو الاساس التقليدي السهل, لكن يعيبه عدم اتفاق افراد العينة ذاتها على رغبات او حاجات واحدة, فشركة لوريال لمستحضرات التجميل ستقول انها تستهدف النساء من سن 35 الى 50 لمنتجها الخاص بإزالة تجاعيد البشرة.

الطريقة الثانية للتقسيم هي على اساس الحاجات (Needs) مثل النسوة التي تريد توفير وقت التسوق, هذه الشريحة سترغب في الشراء عبر الهاتف او عبر انترنت والتوصيل الى المنزل او مكان العمل, على امل ان تكون هذه الشريحة ذات تعليم عال او تملك مستوى دخل مرتفع.

الطريقة الثالثة هي على اساس اسلوب التصرف, مثل شريحة العملاء التي الطعام عن طريق موقع اطلب.كوم على انترنت, فهذه الشريحة حددت نفسها عبر اسلوبها الذي تتبعه, وليس عبر حاجات هذه الشريحة.

استهداف السوق Targeting

مضى زمن التسويق لكل الناس. وحل محله التسويق لشريحة بعينها فمن جهة, بدا المشاهدون يتعلمون كيف يتجاهلون الإعلانات التليفزيونية, فقلت فاعلية هذه الإعلانات ومن جهة اخرى, اسعار هذه الإعلانات آخذه في الارتفاع, ما يجعل تقسيم السوق واختيار الشريحة التي تناسب وتلاءم النشاط الاساس للشركة عملية حيوية حيوية لنجاح واستمرار الشركة اختيار الشريحة المناسبة فقط غير كافي, اذ يجب اختيار شريحة مناسبة لديها احتمال نمو كبير, وتسمح بتحقيق ارباح, وتتميز بقلة المنافسة فيها.

تحديد الموقع داخل السوق Positioning

عرف العالم هذا المصطلح الشهير بناء على المؤلفين آل ريس وجاك تراوت وكتابهما المنشور في عام 1982 (الصراع للاستيلاء على العقل) حيث مدا تعريف تحديد موقع المنتج - من وضعه امام اعين العملاء- الى وضعه داخل عقول العملاء, فانت وانا نعرف ان سيارة فولفو هي السيارة الأكثر امانا, وأن مرسيدس هي رمز الفخامة, وأن BMW أفضل سيارة يمكن ان تقودها, بينما بورش أفضل  اصغر سيارة رياضية سريعة.

يمكن لك أن تقول شركتك هي الافضل والاسرع والاكثر امنا والرخص والجود وكل ذلك من الصفات, لكن التسويق يقول لك ان عليك ان تختار صفة واحدة فقط, وتعمل على لصقها داخل عقل العميل, فما ان يأتي ذكر شركتك حتى يأتي معها

- وبشكل تلقائي- الصفة التي اخترتها لشركتك. من المستحيل ان تسوق شركة هيونداي لسياراتها على انها افضل سيارة يمكن ان تقودها, لكن يمكنها ان تقول افضل سيارة اقتصادية يمكن قيادها.

الأن, إن سألتك: لمن تحاول أن تبيع؟ وأجبت لجميع الناس, فاعلم أنها إجابة خاطئة.

قد تقول لي: ولكن عنوان كتابك التسويق للجميع, فلماذا هذا التعارض؟ ببساطة شديدة, يهدف هذا الكتاب لنقل رسالة مفادها أن من أراد التسويق لنفسة, فهو قادر على ذلك, لأن التسويق غريزة طبيعية في داخل كل إنسان, مثله مثل غريزة الأمومة والبقاء على قيد الحياة وحفظ النفس. من أراد التسويق لنفسه لاستطاع, فقط إذا أراد هو ذلك بكل جوارحه وآمن أنه قادر على ذلك.

ما هو التسويق

التسويق في اللغة هو طلب السوق للبضائع والخدمات

واسم المكان السوق ويعنى موضع لبيع وشراء البضائع أي مختلف المواد التجارية وهو ايضا الموضع الذي تباع فيه الحاجات والسلع وغيره, واما الفعل سوق البضاعة فمعناه تصديرها أي طلب لها سوقا

اما الجمعية الأمريكية للتسويق فتراه على انه عمليه التخطيط ووضع المبادئ والتعسير والدعاية والتوزيع – للأفكار والبضائع والخدمات – من اجل معاملات تجاريه ترضي رغبات كلا الطرفين الفرد (المشتري) والشركة (البائع)

كتب عبقري الإدارة بيتر دراكر ان هناك تعريف وحيد للعمل التجاري, ألا وهو صنع العميل – Create A Customer – وعليه فأي شركة تجاريه ما ليس لديها سوى هدفين فقط تسعى لتحقيقهما التسويق والابتكار

التسويق هو التميز والتفرد عن الغير, التسويق اشمل واوسع من عملية البيع  انه نشاط ممتد لا متناهي يشمل العمل الجاري كله ويركز على الهدف النهائي العميل ولهذا تقع مسئولية التسويق تقع على الجميع العاملين الادارات في أي شركه

يجعل عملية البيع تتم بنجاح او الدعاية والاعلان بالطبع تعريف التسويق يشمل هذين المعنيين لكنه اوسع من ذلك تبكثير في تبسيط كبير التسويق هو جميع النشاطات المتعلقة بتلبية رغبات الزبائن والعملاء مع تحقيق ربح اثناء ذلك

اذا وضعنا التعريف على شكل نقاط توضح المعنى لقلنا ان التسويق يشمل

1 معرفة وتحديد جماعات المستهلكين والزبائن والعملاء والاسواق المحتمله

2 تحديد أي فئات المستهلكين يجب ان تستهدفها بخدماتك, أي تحديد الاسواق التي يجب ان تتعامل

3 تحديد حاجات ورغبات اولئك المستهلكين الذين ستستهدفهم بخدماتك, وماهي السلع او الخدمات التي يمكنك توفيرها/تصنيعها/تقديمها لتلبس هذه الرغبات والحاجات

4 معرقة كيف يفضل المستهلكون استخدام منتجاتك/بضاعتك وخدماتك

5 تحديد المنافسين و الذي يقدمونه من خدمات منافسة (عموما و تفصيلا )

6 تحديد السياسة التسعيرية المناسبة (وضع الاسعار لما تبيعه) وتحديد انسب طريقه لعرض الخدمات على الزبائن

7 تحديد الطريقة التي يفضل العملاء المحتملين التعامل بها مع ما تبيعه لهم

8 ما المقابل المادي (المالي) الذي يرغب العملاء في دفعه مقابل الشراء, وكيف يرغبون في الدفع

9 كيفية تصميم المنتج/الخدمة والطريقة المثلى لشرحه ووصفه بطريقة تدفع العملاء الى الشراء منك تحديدا وليس من المنافسين, أي تحديد القيمة المضافة التي ستقدمها للعملاء ان هم تعاملوا معك أنت

10 كيف يجب تعريف شركتك او منتجاتك او خدماتك في السوق من وجهة النظر جمعيا (سواء كانوا عملاء محتملين ام لا) رسم السياسة العامة بخصوص شهرة وسمعة الاسم التجاري والعلامة التجارية

11 التفكير في تصميم وتطوير واطلاق ومتابعة الحملات الدعائية والتي تتضمن الدعايات والاعلانات والعلاقات العامة (مع الناس ومع الصحافة ووسائل الاعلام)

وفريق المبيعات وفريق خدمة العملاء

12 هذه القائمة مرنة فلا تنتهى ودائمه التجدد والزيادة